Tréningcégek növekedési pályán

Trendváltás jellemzi a piacot

Az első negyedévi adatok azt mutatják, hogy az idén fellendülőben van a tréningpiac. A jelek szerint a cégek ismét többet költenek ilyen típusú szolgáltatásokra. A piacvezető Develor Tanácsadó Rt. vezérigazgatója, Pozvai Zsolt elmondta: a 2004-es esztendő a tréning- és tanácsadói cégek életében mélypont volt. Ennek fő oka az lehetett, hogy az uniós csatlakozás előtt a megrendelők kivártak. Amikor pedig tapasztalták, hogy az EU-s tagság nem hozott gyökeres változást a vállalatok életében, ismét "kinyíltak a pénztárcák". Mindez cégük életében is "visszaköszönt": az idei év első három hónapjában ötszáz tréningnapot regisztráltak, míg tavaly mindössze kétszázötvenet.

Aktivizálódó pénzintézetek

A megrendelői lista élén a bankok állnak. Közöttük éles a verseny, ekképpen egyre fontosabb az ügyfélszolgálati és értékesítési munka szerepe. Megfigyelhető ugyanis, hogy a kliensek többsége egy adott pénzintézetnél csak egy-két terméket, szolgáltatást vesz igénybe. Ezért a bankok az ügyfelekkel napi személyes kapcsolatban álló munkatársaikat előszeretettel küldik tréningekre, különösen a keresztértékesítést célzó programokra.

A jelentős árbevételt elérő termelővállalatok változatlanul nagy hangsúlyt helyeznek vezetőik képzésére. Kedvező jelenség, hogy nemcsak a külföldi, hanem a magyar tulajdonban lévő munkáltatók is felismerik ennek jelentőségét. Avezetői tréningek sorában kiemelt helyet foglal el a delegálás, amelynek témája a munkahelyi feladatok hatékony, gyors kiadása s a teljesítés számonkérése.

Örökzöld "slágernek" számítanak a motivációs tréningek. Ezeknek Magyarországon azért is van nagy jelentőségük, mert a munkavállalók körében a fizetés mértéke meghatározó tényező, és sokan már szerény béremelésért is készek munkahelyet váltani. Ugyanakkor a kedvező munkahelyi légkör, a jó csapatszellem, a beosztottakkal megfelelően foglalkozó vezető is fontos motiválótényező és megtartóerő lehet.

Megfigyelhető, hogy tavasszal, a jó idő kezdetével beindulnak a csapatépítő programok; sok cég vezetői vesznek részt ilyen típusú tréningeken. Ennek egyik fajtája inkább a szakmaiságra helyezi a hangsúlyt, amikor is a feladatok csupán eszközül szolgálnak ahhoz, hogy a résztvevők a tréningen feltárják a vállalaton vagy a csoporton belüli problémákat, s keressék a megoldási lehetőségeket. Ugyanakkor vannak olyan cégek, amelyek – mondván, szükség van az élményekre – extrém programokat szerveztetnek, például hőlégballonos túrát vagy paintballversenyt. Utóbbiakkal kapcsolatban a vezérigazgató megjegyezte: az extrém kurzusokat a csapatépítés szempontjából kevésbé tartja hasznosnak, ezek ugyanis a problémákkal küszködő csapat esetében kimondottan veszélyesek. Előfordulhat ugyanis, hogy az ártalmatlannak tűnő hétvége az ellenkező hatást éri el, s a résztvevők között meglévő feszültségek még jobban elmélyülnek.

Egyéni programok

Változatlan tendencia, hogy a megrendelők a képzések során az alsó szintű, illetve a középvezetőkre koncentrálnak; nem jellemző, hogy a felsővezetők klasszikus hazai tréningprogramokon vennének részt. Utóbbiak körében a coaching, az úgynevezett egyéni, testreszabott tréning terjedt el. E módszernek angolszász és európai változata egyaránt ismert és alkalmazott, az előbbi a készségek, az utóbbi a vezetői én fejlesztésére szolgál. Ahogy elterjedt az ügyfelek körében a coaching, úgy szaporodnak az ezzel foglalkozó vállalkozások és szakemberek. Mivel azonban e módszer az egyik legerőteljesebb hatású, ezért – a csalódások elkerülése végett – még a trénereknél is körültekintőbben kell kiválasztani a coachot.

Az idei évben is jellemző, hogy a kis- és középvállalkozások nem számítanak jelentős megrendelőknek a vállalati tréninggel foglalkozó cégek számára. Ennek elsődlegesen pénzügyi okai vannak, jóllehet, az információhiány is visszaveti a "kicsik" érdeklődését. Pozvai Zsolt szerint a kkv.-k többsége nem tudja, hogy ilyen célra a Nemzeti Fejlesztési Terv pályázatán is nyerhetnének vissza nem térítendő, akár a költségek nyolcvan százalékát kitevő támogatást.

A tréningcégek között is éles árverseny zajlik, jellemző, hogy a vállalkozások két-három év óta számottevően nem emelték díjaikat. Ami az árakat illeti, a kisebb vállalkozások, illetve a szabadúszó trénerek egy-egy csoportnak naponta 150-200 ezer forintért kínálják a tréninget, míg a nagyobb cégek 300-600 ezer forint/nap/ csoport sávban szolgáltatnak. Ez általában magában foglalja az alapos előkészítést, valamint az utókövetést is.

Hatásmérés, tudástranszfer

A tréningek hatásának mérése – a nemzetközi trendeket kissé lassan követve – a kilencvenes évek második felében terjedt el Magyarországon. Ebben élenjártak a nemzetközi társaságok, amelyek gyakran saját mérési módszereiket alkalmazták, s a magyar leányvállalattól is elvárták a külföldön már bevált technológiák bevezetését. A tapasztalatok azonban azt mutatják, hogy a hazai tulajdonú cégek és a középvállalkozások körében kevésbé jellemző, hogy erre igény lenne.

E kérdéshez a tréningcégek eltérően viszonyulnak. A többség érdeke az, hogy a tréningprogramok hatásvizsgálata megrekedjen a hangulat mérésén. Ez ugyanis kedvező, hiszen a tréningek motiváló, csapatépítő hatása általában kimutatható – és pozitív –, míg a készségek fejlődése, a tudás gyarapodása meglehetősen kérdéses. Nem beszélve a tudástranszferről, vagyis a tanultak gyakorlati alkalmazásáról és annak hasznosulásáról a vállalati eredményességben. Ez utóbbi tekintetében csak azok a képzőcégek erőltetik a mérési módszerek átvételét, melyek – bízva saját képességeikben és az általuk nyújtott szolgáltatás minőségében – jól követhető és számon kérhető kompetenciákat tudnak fejleszteni egy-egy tréning során.

A hatásmérés többfázisú lehet. A kezdet a hangulatfelmérés, a legfelső szint a ROI (Return on Investment) alapú mérések alkalmazása. Minden megrendelőnek legalább odáig kellene eljutnia, hogy a képzést lezáró értékelőlapot közösen állítsa össze a tréningcéggel, s ebben pontosan kérdezzen rá a kijelölt célok megvalósulására. Ne csak azt tudakolja, hogy a résztvevők jól érezték-e magukat a foglalkozáson, és a trénerrel kapcsolatban pozitív benyomásuk alakult-e ki. Érdemes az árképzést is az eredményességhez igazítani. A Develor például több nagy ügyfelének kedvezményt ad az áraiból, s csak akkor számlázza ki a díj kedvezményként adott hányadát, ha a vállalat pénzügyi mutatói megfelelnek a tervszámoknak vagy meghaladják azt. Ezáltal a kockázat jelentős részét átvállalja. Ez a módszer elsősorban a jól mérhető tréningeken vagy tisztán behatárolható munkaköröknél alkalmazható: például egy értékesítési hálózat átfogó képzési programja esetében. Nehéz viszont elképzelni egy középvezetőknek szóló stresszmenedzsment-kurzus után.

A tanultak alkalmazása

Természetesen a tréningezés sem képes csodákra. A képzés – még ha tökéletesen megfelelt is az elvárásoknak, s kedvező és tartós változást idézett elő a résztvevők körében – eredménytelen lehet, ha a vállalat vezetése nem támogatja a tanultak alkalmazását, ha a motivációs rendszer ellentétes az elhangzottakkal, vagy a tréning közben sikertelen marketingkampány folyik.

A szakma fejlődését mindenesetre segíti, hogy a megrendelők körében egyre nagyobb az igény a hatásmérésre. Ugyanakkor a tréningpiac tisztulásához is -amely ha lassan is, de már megkezdődött – hozzásegíthet, ha a vállalatok a belső képzésekkel kapcsolatos elvárásaikat szorosabban illesztik a megtérülési mutatókhoz. Az mindenképpen kedvező, hogy a korrupció egyre kevésbé van jelen az ágazatban, s mindinkább kiszorulnak azok a vállalkozások, amelyek korábban tisztességtelenül érték el a sikereiket.

Pozvai Zsolt úgy véli: a tréningpiacon az idén tartós lesz a növekedés. Számítani lehet arra, hogy a kormányzati és az önkormányzati szektorban is egyre bővül az igény a vezetői tréningek iránt. Három-öt éves távlatban viszont várható, hogy telítődik a piac, s a szolgáltatók mindinkább egymástól vehetnek el klienseket. Ezért egyre nagyobb szerepe lehet az ügyfelek megtartásának, a jó szakmai munkának. Ugyanakkor új típusú tréningek bevezetése is várható. A Develornál például több éve dolgozik egy – folyamatosan bővülő létszámú – termékfejlesztő csapat, amely kizárólag az "újításokat" gondozza. Egyre fontosabb szerepet kap az internet is, sok megrendelő ugyanis először a világhálón keres információt a tréningcégekről. A vállalkozásoknak tehát elemi érdekük, hogy érdekes, informatív honlapot készítsenek magukról.

Átrendeződés és trendváltás

Az Európa Tréning Kft. ügyvezető igazgatója, Durugy András érdeklődésünkre elmondta: cégüknek a kedvezőtlenebb piaci viszonyok között tavaly és tavalyelőtt is sikerült húszszázalékos forgalomnövekedést elérni. Véleménye szerint a tréningpiacon az elmúlt két-három évben átrendeződés, illetve trendváltás következett be.

A versenyszférában működő vállalatoknál a tréningek termelési tényezővé váltak, s elvárás, hogy járuljanak hozzá a cég üzleti sikeréhez. Ezt jelzi az is, hogy egyre nagyobb az igény a tréningek közvetlen hatásának mérésére. A piaci versenyben azok a vállalkozások lehetnek sikeresek, amelyek úgymond "előre látják a jövőt". Ezért a folyamatokra gyorsan reagáló, költséghatékony szervezet kialakítására van szükség. Ahhoz, hogy mindenki egy irányba tolja a vállalat szekerét, szükség van a hatékony belső kommunikációra.

A hagyományos, általános, alapkészség-fejlesztő tréningek ideje lejárt, a hangsúly a problémamegoldásra helyeződött, ám ehhez a tréningcégeknek is alkalmazkodniuk kell. Ugyanakkor jól érzékelhető, hogy az állami és a közigazgatási szféra mintegy évtizedes késésben van a versenyszektorral szemben, így előbbi területen még népszerűek az ügyfélorientált gondolkodást, kommunikációt segítő tréningek is.

Az Európa Tréning Kft. stabil ügyfélkörrel rendelkezik, megrendelői között nagy állami vállalatok, illetve a versenyszféra meghatározó cégei is jelen vannak. Természetesen előfordulhat, hogy hiába dolgozik jól egy tréningcég, a megrendelő mégis vált. Ennek oka, hogy a megbízók egy része úgy gondolja: három-négyévente e téren is frissíteni kell.

Személyre szabott megoldások

A tréningcégek főbb ügyfeleit főként a Figyelő Top 200 listáján szereplő vállalatok teszik ki. A nagy állami cégek közül a MÁV, a Magyar Posta, illetve a Paksi Erőmű is jelentős megrendelőnek számít. Ugyanakkor jó néhány vállalkozás nem csak egyetlen tréningcég szolgáltatásait veszi igénybe. Ennek az lehet az oka, hogy a főbb oktatási szakterületeken kívül – vezetői készségfejlesztés, csapatépítés, tárgyalástechnika, értékesítés, kommunikáció, változásmenedzsment – majd mindegyik tréningcég egy-egy további szakterületre is specializálja magát.

A hazai magasépítési piac egyik meghatározó vállalkozása, a KÉSZ Kft. szintén több tréningcéggel alakított ki intenzív kapcsolatot az elmúlt évek során. Morva Gábor közkapcsolati igazgató ugyanakkor hangsúlyozta, hogy e cégek köre azért behatárolt, hiszen alapvető cél a belső működés, a menedzsmentfolyamatok hatékonyságának növelése, s a résztvevők személye és a feltárt információk jellege bizalmi környezetet igényel. A tréningcégek kiválasztásakor a legfontosabb szempont a rugalmasság és a nyitottság. Arra törekednek, hogy az együttműködés során a trénereknek legyen lehetőségük a vállalat célkitűzéseinek, belső viszonyainak, valamint kulcsembereinek megismerésére, ezáltal ugyanis a felmerülő problémákra akár személyre szabott megoldásokat is képesek ajánlani. Nem szívesen dolgoznának együtt olyan céggel, mely sablontréninget, vagy egy más kultúrában jól bevált, de a magyarországi körülményekhez nem adaptált programot szeretne megvalósítani cégüknél.

Az eddigi tréningek – amelyeken a társaság közép- és felsővezetői vettek részt – elsősorban a vezetési készségek fejlesztésére koncentráltak (például kommunikáció, konfliktuskezelés, döntéshozatal stb.). Emellett a naprakész vezetéselméleti ismeretek átadását is támogatják. A tréningek eredményességéről szólva Morva Gábor elmondta, az egyik legfőbb mérce a szubjektív visszajelzés. A résztvevők elégedettsége s az a megnövekedett magabiztosság, amivel a programok után egy-egy helyzetet kezelni tudnak, bizonyíték egy-egy kurzus sikerére. Ugyanakkor törekszenek az eredményesség objektív, számszerűsíthető módszerekkel történő követésére is: erre leginkább az időgazdálkodás, a prezentációs technikák alkalmazása és a projektmenedzsment területei kínálnak jó lehetőségeket.