A folyamat akkor vette kezdetét, amikor két éve a piac egyik legnagyobb szereplője, az Oracle bejelentette a szintén nagy, ám azért nem ugyanabba a súlycsoportba tartozó (és ügyfélköre alapján is inkább lefelé orientálódó) PeopleSoft megvásárlását. Bár az utóbbi cég neve a szakmán kívülieknek nem sokat mondott, a hír tartósan toplistás maradt, ráadásul intenzív reakciókat váltott ki a konkurencia köreiben. Az ügyviteli területre szívós akvizíciós és fejlesztőmunkával az utóbbi években beépülő Microsoft például egyenesen az európai nagyágyú, az SAP-felvásárlásra tett kísérletet, s bár ez a terv végül nem valósult meg, a két vállalat gyümölcsöző együttműködésbe kezdett, amelynek első eredményei talán már jövőre megjelennek a közösen fejlesztett programok, illetve az egymás gyártmányaival kooperáló szoftvermodulok formájában.
Dominancia nélkül
A változás természetesen a magyar piacot sem hagyta érintetlenül. Itt az elmúlt évtizedben (vagyis a termelési, logisztikai, értékesítési, emberierőforrás-gazdálkodási, pénzügyi, nyilvántartási stb. megoldásokat, illetve ezek egyes elemeit integráló ügyviteli rendszerek megjelenése óta) egyik piaci szereplő sem tudott igazán domináns szerepet elérni. Kivéve a top 100-200 cég szegmensét, ahol az SAP uralta a piacot – állítja Bódog Norbert, a főként kis és közepes szolgáltatások igényeit kiszolgáló, de Microsoft-megoldásszállítóként is nevet szerzett, több mint 11 ezer céget az ügyfelei között tudó rEVOLUTION Software ügyvezető igazgatója. Szerinte az említett méret alatti piaci szegmensekben még a többi multinacionális cég – Exact, Scala – sem tudott döntő befolyást szerezni (ami részben a speciális magyar jogszabályi környezetnek is betudható volt, hiszen a gyakori törvényi változások miatt rendszeresen át kell alakítani a termékeket).
A megszokott trend azonban két-három évvel ezelőtt drasztikusan megváltozott. A startjelet az SAP adta meg azzal, hogy korábbi piacpolitikáját megváltoztatva nyitott a kis- és középvállalkozások (kkv) irányába, miközben a szoftveróriás Microsoft is az ügyviteli szoftverpiacra való betörés mellett döntött. (Az SAP a cél érdekében egy izraeli céget vásárolt fel, és annak termékével, a Business One-nal indult harcba az új területen, a Microsoft pedig európai és amerikai ügyviteli cégek megvételével, elsősorban az Axapta és a Navision termékekkel lépett be a kkv-piacra.)
DOS vagy Windows?
A kis- és középvállalati szektor cégeinek közel fele a mai napig DOS alapú ügyviteli rendszereket használ. Az ezeket alkalmazók körében a saját fejlesztésű szoftverekkel dolgozó cégek elégedetlenek leginkább a jelenlegi megoldással, és hajlanak a legmagasabb arányban (27 százalék) rendszerük cseréjére. Az e körben vizsgált több mint 200 vállalkozás 26 százaléka még valamilyen nem saját fejlesztésű, DOS alapú ügyviteli vagy vállalatirányítási rendszert használ, 32 százalékuk nem saját fejlesztésű Windows alapú rendszert működtet, és szintén közel egyharmaduk (32 százalék) valamilyen saját, egyedi fejlesztésű megoldást használ. Ugyanakkor 10 százalékuk semmilyen ügyviteli megoldással nem rendelkezik. Mivel az egyedi fejlesztésű szoftverek több mint 60 százaléka még 2000 előtt készült, így valószínűsíthetően ezek túlnyomó része is DOS alapú.
Ez a magas arány a kis- és középvállalatok alacsony informatikai fejlettsége mellett azt is jelzi, hogy sok helyen éppen a meglevő rendszerek jelentik a cégen belüli informatikai fejlesztések akadályát. A DOS-os rendszerek ugyanis mára több szempontból is elavultnak számítanak. A Windows XP már nem, vagy csak korlátozottan támogatja a DOS-os alkalmazásokat, s a Microsoft előrejelzései szerint a jövőbeni fejlesztéseknél még kevésbé fogják figyelembe venni e szempontokat. Az Excel táblázatkezelő használatához bizonyos esetekben ki is kell lépnie a programból a felhasználónak. További probléma az egyedi fejlesztéseknél, hogy bár rugalmas és olcsó megoldást nyújtanak egyes speciális problémákra, igen komoly gondot okozhat a fejlesztő elérhetetlensége, ami a frissítések, javítások, törvénykövetések hiánya miatt rövid idő alatt a rendszer teljes működésképtelenségéhez, elavulásához vezethet. A saját fejlesztésű rendszereket használó cégek között a legmagasabb (27 százalék) azok aránya, akik elégedetlenek a jelenlegi megoldással és szeretnének váltani.
Óriások árnyékában
Végső soron a két óriáscég irányváltásának és versengésének – amelybe az európai piacon második IFS egyelőre alig szól bele – köszönhetően kezdődött meg az ügyviteli szoftverpiac dinamikus átrendeződése. A két mamut – szemben a piacon korábban jelen levő kisebb multinacionális társaságokkal – egyrészt nagyon komoly marketingnyomást képes gyakorolni a piacra, másrészt az aktív és folyamatos lokalizációnak köszönhetően (amihez esetükben a tőkeerő is adott) már a helyi, országspecifikus jogszabálykövetést is meg tudja valósítani.
A magyarországi ügyviteli cégek – amelyek jellemzően saját fejlesztésű termékekkel voltak/vannak jelen a piacon – kénytelenek voltak rádöbbenni, hogy hosszú távon sem a marketing, sem a fejlesztési erőforrások tekintetében nem tudják felvenni a versenyt a két nagy multinacionális szereplővel, így sorra kezdenek beállni az SAP vagy a Microsoft viszonteladói csapatába. Közben vagy megtartják saját szoftvertermékeiket, vagy saját ügyfeleiket valamelyik általuk forgalmazott nemzetközi termékre próbálják átállítani.
Mások – például a Humansoft, az Unitis Rendszerház Informatikai Rt., a Synergon Rt. vagy a T-Systems Hungary Kft. – mellett a rEVOLUTION is hasonló helyzetbe került az elmúlt évek során, s némi helyzet- és piacelemzést követően a Microsoft Navision mellett voksolt. Acég 13 éves aktív piaci jelenléte során folyamatosan szakmai kapcsolatban állt a Microsofttal (a nevükhöz fűződik a legelső hazai windowsos program kifejlesztése), ami feltehetően megkönnyítette a választást. A Navision termékvonalával nem ütköző, s több mint 500 hazai vállaltnál futó Iroda++ integrált kkv-s rendszert megtartották (sőt továbbra is fejlesztik), SQL alapú, közép- és nagyvállalati rendszerük piaci terjesztését azonban felfüggesztették.
Szűkülő választék
Eddig több tucat különböző termék versenyzett egymással, nehezen összehasonlítható licenc- és funkcióstruktúrával, most azonban tucatnyi viszonteladó kínálja ugyanazt a Navision- vagy SAP-terméket. A váltás teljesen más kereskedelmi és marketingpolitikát követel meg a társaságoktól. Míg korábban a szoftvercégek termékeiken keresztül próbálták megkülönböztetni magukat egymástól, most az eltérő szolgáltatási színvonal vált a megkülönböztethetőség eszközévé – állítja a rEVOLUTION ügyvezetője.
A két versengő multinacionális vállalat viszonteladói hálózatának drasztikus bővítése részben a piac felhígulását is jelenti, hiszen olyan viszonteladók is megjelennek az értékesítésben, akik semmilyen "ügyviteli" tapasztalattal nem rendelkeznek. Másrészt, mivel a viszonteladók széles köre ugyanazt a terméket kínálja, amelyikük nem rendelkezik megfelelő szakmai háttérrel és ügyfélkörrel, az olykor meghökkentő mértékű árcsökkentéssel próbál piacot szerezni (ami természetesen a teljes mezőnyben árleszorító hatásként érvényesül).
A hazai felhasználók (pontosabban a beszerzési döntést meghozó vállalatvezetők) jelentős többsége számára az ár/funkció alapú mennyiségi szemlélet a döntő, szemben az érték/haszon alapú (minőségi) szemlélettel. "Aki az utóbbi mellett kötelezte el magát, jó néhány évig nagyon kemény harcra számíthat. Apiac konszolidációjára inkább hosszú távon lehet számítani" – szögezi le Bódog Norbert.
A piac azonban nemcsak a kínálati, hanem a keresleti oldalon is változik. Néhány éve a vállalatok még pusztán a szimpátia alapján döntöttek egy-egy rendszer bevezetéséről, ma jellemzően több termék komoly elemzése előzi meg a vásárlást. A döntési szempontok között első helyen szerepel, hogy a megoldás az adott iparági gyakorlatban mennyire működőképes. A kiválasztási eljárás során jellemzően négy-öt, hasonló kategóriába tartozó integrált ügyviteli rendszert is megvizsgálnak. Döntés előtt elemzik a funkciókat, a karbantartási feltételeket, a fejlesztő cég által garantált szervezeti hátteret, illetve azt is, hogy csak a helyi vagy a nemzetközi szabályoknak, számviteli előírásoknak és a különböző uniós normáknak is megfelel-e a szoftver, esetleg több nyelven használható-e.
Monoton bővülés
A kereslet évről évre nő, különösen a kis- és középvállalati ügyviteli-számviteli szoftverek piacán, ahol legalább öt éve bővülés tapasztalható. A világszerte megfigyelhető tendencia különösen igaz Kelet- és Közép-Európára, így Magyarországra is: az EU-csatlakozás óta egyre nő azoknak a vállalatoknak a száma, amelyek szeretnék jobban átlátni saját működésüket, ehhez pedig nélkülözhetetlen egy korszerű informatikai rendszer.
A beruházási döntésekben még mindig kiemelkedő szerepet játszik az ár. Arendszerbevezetés költségei még egy középvállalatnál is milliós-tízmilliós nagyságrendűek, a szoftvercégek mostani menetrendszerű akcióiban ehhez mérten százezres megtakarításokat lehet elérni. A bővülés dinamikájára jellemző a már említett rEVOLUTION adata: a vállalat a tavalyi év hasonló időszakához képest idén május és szeptember között mintegy 110 százalékos növekedést tapasztalt az integrált ügyviteli rendszerek értékesítésében, elsősorban a továbbfejlesztett Iroda++ révén (ez az egyik legnépszerűbb programcsomag az adott középvállalati szegmensben), illetve az eggyel kisebb méretkategória számára kínált, 2003-ban debütált, akár egy-három gépen is futtatható Compact rendszerrel. Ez utóbbiból 2005-ben eddig már 40 százalékkal többet sikerült eladni, elsősorban azért, mert a DOS-os rendszerek elavultsága mind több felhasználót sarkall a windowsos cserére. A DOS "gyári" támogatásának megszűntével ugyanis bizonytalanná vált a DOS-os ügyviteli programok folyamatos üzemeltetése, illetve a korszerűbb operációs rendszerekre való átállás is egyre nagyobb problémát jelent.
Látványos rajt
Tény, a Microsoft megjelenése a kis- és középvállalati ügyviteliszoftver-piacon sokaknak jelent jó üzletet – közéjük tartozik maga az amerikai óriás is. A cég 2002-ben indította útjára a Microsoft Business Solutions (MBS) üzletágát, amely integrált, teljes körű üzleti alkalmazásokat és szolgáltatásokat nyújt a kis-, közepes és persze nagyvállalatoknak. Az üzletág a Microsoft Axapta és a Microsoft Navision vállalatirányítási termékekkel, valamint a tavaly bevezetett Microsoft CRM-mel van jelen a hazai piacon.
A rajt igen látványosra sikeredett: az IDC felmérése szerint az MBS az elmúlt két és fél év alatt a hazai kis- és középvállalatok legnagyobb ERP-szállítójává vált. Az üzletág árbevétele 2004-ben több mint 50 százalékkal nőtt, ügyfeleinek száma elérte a 160-at. Olyan – tevékenységi körüket tekintve egymástól távol álló – vállalatok tartoznak ide, mint például a Calzedonia, a Masterplast, a Wizz Air, a Garzon Bútor vagy a MMG Gáztechnika.
Az MBS esetében is az ügyfélkapcsolati ág fejlődik a leggyorsabban. A Microsoft CRM honosított változata 2004 októberétől vált elérhetővé a magyar vállalatok számára. Ez a szoftver az ügyféllel folytatott kommunikációt és interakciót, valamint az értékesítési és vevőszolgálati folyamatok menedzselését állítja szinte az összes tranzakció középpontjába. E mellett a gyors bevezetési és betanulási időszak, valamint a testreszabhatóság magas foka számít a program fő versenyelőnyének.
Vállalatirányítási megoldás oktatási intézményeknek
Az SAP és a Volán Elektronika partnerségéből létrejött kis- és középvállalati ERP-megoldás, a LIBRA3S for SAP Business One ingyenes bevezetésére és használatára pályázhatnak a hazai közép-, felső- és felnőttoktatási szervezetek. A kezdeményezés célja, hogy a diákok már az iskolában a legmodernebb rendszerekkel ismerkedhessenek meg, és ezáltal előnyhöz jussanak a későbbi elhelyezkedésben. A szoftver korábbi verziói immár több mint tizenkét éve vannak jelen felső- és középoktatási intézményekben. Elsőként a budapesti és vidéki közgazdasági szakközépiskolákban alkalmazták a számvitel tantárgy gyakorlati oktatásában. Ezután a Budapesti Gazdasági Főiskolán, majd a Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetemen, illetve a Budapesti Corvinus Egyetemen kezdték meg a LIBRA oktatását.
Költséges pluszok
Az új rendszerek bevezetésével kapcsolatos félelmek leginkább a Navision súlycsoportban jelentkeznek (az ennél kisebb rendszerektől nem tartanak a felhasználók, e fölött pedig általában már régóta üzemel valamilyen ügyviteli rendszer).
Minden vállalatirányítási rendszer bevezetésekor a már említett kihagyhatatlan elemzési és tervezési szakaszt a rendszer beállítása (paraméterezése) és testre szabása követi, amely a legapróbb részletekig meghatározza az ERP rendszer működését, ezért döntően befolyásolja az ERP-t használó cég ügyviteli munkáját. Éppen ezért egy vállalatirányítási rendszer beállítási szakasza jelentős emberi erőforrást, igen nagy szaktudást, rendszerismeretet, precizitást és nem utolsósorban számos munkanapot, így komoly költséget is jelent egy vállalat számára (ez a ráfordítás öszszemérhető a programcsomag árával, az összehasonlításnak azonban nincs sok értelme, tekintve, hogy a gyakorlatban a két "beszerzés" nemigen választható el egymástól).
Ennél a pontnál lép be a képbe az a bizonyos szolgáltatási háttér, amely a nagy rendszerek "honosítóit" megkülönbözteti egymástól. A rEVOLUTION az egyszerűbb gazdálkodású cégek gyors indítására és a bevezetési idő minimalizálására a Microsoft Navisionhöz kapcsolódóan kifejlesztette a "Vállalatindító" nevű modulját, amelynek segítségével a korábbi bevezetési idő (és az ezzel arányos ráfordítás) akár a harmadával csökkenhet. Egy új ügyviteli rendszer bevezetésének másik meghatározó kérdése, hogy a rendszert megvásárló cég eddig használt szoftvereiből milyen adatokat, milyen részletességgel és mennyi idő alatt tudunk átültetni az új rendszerbe. Ez az "exportálás" is gyorsítható a "Vállalatindítóhoz" hasonló egyedi fejlesztésekkel.
CRM rendszerek
Az ügyviteliszoftver-piacon belül a leggyorsabban bővülő terület az ügyfélszolgálati (CRM) rendszereké. Ezek önmagukban is beszerezhetők, gyakoribb azonban, hogy a meglévő ERP rendszert egészítik ki egy ügyviteli modullal.
A bővítési lehetőségeket mutatja, hogy a kis- és középvállalati szektorban a valamilyen ügyviteli rendszerrel rendelkező ügyfelek kevesebb mint 10 százaléka használ ügyfélnyilvántartással, vevői szokások elemzésével és az értékesítési folyamatok követésével foglalkozó CRM-megoldást. A piaci verseny éleződése nyomán egyre több kis- és középméretű vállalkozás látja be, hogy éppen az ügyfelek magas színvonalú kiszolgálása és a kereskedelmi folyamatok naprakész követése különböztetheti meg őket versenytársaiktól. Egy korszerű CRM-megoldás bevezetésével ugyanis több idő marad a tényleges értékesítési feladatokra, átláthatóvá válnak az ügyfélkapcsolatok és friss információk nyerhetők az összes ügyféllel kapcsolatos tevékenységről.
Az Iroda++ CRM-modul, illetve az ebből kifejlesztett önálló ügyfélkapcsolati rendszer jelenleg a legelterjedtebb ilyen megoldás Magyarországon. A tapasztalatok szerint a kisebb méretű vállalatok érdeklődése elsősorban a "dobozos" (kulcsrakész, kevés illesztést igénylő) CRM rendszer felé irányul, a nagyobbak inkább a pontosabb testreszabást szavatoló egyedi fejlesztéseket választják.
A CRM rendszerek példáján érzékeltethető a legplasztikusabban, hogy milyen változásokat hoz egy cég szervezetében, napi munkájában egy korszerű ügyviteli megoldás bevezetése. A telepítést követően azonnal átláthatóvá válnak az ügyfélkapcsolatok, követhető minden munkafolyamat, kapcsolatfelvétel, megrendelt és elvégzett munka, ami az adott klienssel kapcsolatban történt. Az értékesítési feladatokra több idő marad, mivel a rendszer a partnerekkel kapcsolatos minden folyamat, esemény összes információit gyűjti és centralizálja. A munkafolyamatok egyszerűsödnek (a feladatkiosztást követően a munkatársak azonnal látják, kitől és milyen előzményekkel származik egy feladat). A rendszerrel könnyebben összehangolható az értékesítési és szolgáltatási üzletág, lehetővé válik a humánerőforrás-tervezés, vagyis annak pontos meghatározása, hogy adott "ügyfélkör" kiszolgálásához hány munkatársra van szükség.
Egyedi fejlesztések
A kis- és középvállalatok nem pusztán a tőkehiány miatt nem ruháznak be informatikai rendszerekbe; sok esetben a közgazdasági alapokat (a mérésen, adatgyűjtésen és elemzésen alapuló döntéseket) nélkülöző cégvezetési stílus okolható a fejlesztések elmaradásáért.
Ez klasszikus tyúk-tojás probléma, hiszen éppen azokra az információkra lenne szükség, amelyeket egy korszerű ERP rendszer elő tud állítani. E nélkül azonban a rendszerbeszerzés megtérülése tervezhetetlen. Azoknál a cégeknél azonban, ahol a vezetők integrált szoftverek nélkül is széles körű információkra alapozva hoznak döntéseket (ami egyébként ritkaság), ott az információk hatékony előállítását szavatoló fejlesztésekre nagyobb valószínűséggel kerül sor. Természetesen még ebben az esetben is kérdés, hogy egyedi vagy valamilyen integrált rendszer jelenti-e a hatékonyabb megoldást.
Az ügyviteli folyamatok területén az egyedi fejlesztéseknél három szegmens különíthető el: az általános célú ügyviteli, valamint a speciális rendszerek, illetve a piaci termékhez készült kiegészítő egyedi fejlesztések. Az általános célú, egyedi fejlesztésű ügyviteli rendszerek aránya rendkívül magas, igaz, a legutóbbi tapasztalatok szerint egyre több vállalkozás látja be, hogy nem érdemes kritikus folyamatait ilyen, gyakran csupán néhány fős cégek által fejlesztett megoldásokra bíznia.
A speciális rendszerek a kkv-szektorban némileg visszaszorulóban vannak, mert a piacra lépett külföldi és hazai szoftverfejlesztők egyre több, korábban speciálisnak nevezhető igényt fednek le szoftvercsomagjaikkal. Ezért egyre kevesebb az olyan vállalat, ahol valóban annyira speciálisak a folyamatok, amelyekre ne lenne kész megoldás vagy - sokszor ez az igazán költséghatékony megoldás – ne lenne egyszerűbb a cég folyamatait egy kész rendszerhez igazítani.
A legnagyobb fejlődést a piaci termékhez készült kiegészítő egyedi fejlesztések piaca mutatja. Ezen belül jellemző tendencia, hogy az egyes piaci termékekhez készülő egyedi fejlesztések idővel önálló piaci termékekké válnak. E folyamatot tükrözi egy friss gyakorlati példa: a rEVOLUTION a Marosport részére kifejlesztett ruházati kereskedelmi ügyviteli rendszert más, ruházati kereskedelemmel foglalkozó cégek részére is értékesíteni kívánja.
Prediktív szoftverek: a SAS a piacvezető
Az IDC informatikai piackutató legutóbbi ágazati felmérésében külön kezelte a tényleges vállalati folyamatokat leíró CRM-alkalmazások és a prediktív, vagyis előrejelzéseket készítő analitikai megoldások piacát. A tanulmány szerint a 2002 és 2004 közötti időszakban piaci részesedése alapján a SAS bizonyult a prediktív analitikai szoftverek piacvezetőjének. A SAS 9 nyílt és bővíthető nagyvállalati adatelemző platformra építve klaszterelemzést, döntési fákat, piacikosár-elemzést, regressziós modellezést, neurális hálókat, genetikai algoritmusokat, szövegbányászatot, hipotézisvizsgálatot és döntési analitikát kínál, ezek a megoldások főként egymással kombinálva segítik a vezetői döntéshozatalt. A SAS Customer Intelligence megoldásai bővíthetők, egyéni igényekhez szabhatók és integrálhatók más alkalmazásokkal, illetve olyan új megoldásokat biztosítanak, amelyek kielégítik a vállalatok egyedi üzleti követelményeit. Magyarországon többek között a Magyar Kereskedelmi Bank, a Budapest Bank, a CIB Bank, a Shell és a T-Mobile alkalmazzák a SAS CRM szoftvereit.
